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办公室无人便利货架“果小美”——成都软件专访

发布时间:2022-09-28 06:53:35 来源:火狐体育全站app 作者:火狐体育官方直播

  于近期完成超过1000万美元的A轮融资,由蓝驰创投和IDG资本领投,峰瑞资本跟投。这是果小美在一个月内获得的第二笔融资,此前,IDG资本投资果小美数千万人民币。成立三个月内,果小美累计融资金额超过1亿人民币。

  果小美今年 6月底在成都成立 ,创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉 (花名慧空)。公开资料显示,公司核心成员也多来自阿里巴巴、支付宝,如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。运营两个多月来,果小美在成都已进驻数百个企业 ,包括腾讯、阿里巴巴、中国电信、分众传媒、微盟等公司。

  借此次宣布融资,成都软件专访了阎利珉。在他看来,便利货架应该是一个上半场+下半场的赛道,很多公司只看到了上半场,也就是跑马圈地做零售,但果小美的最终目的则是完成下半场——打造一个线上线下结合的聚划算。

  为什么阎利珉这么看便利货架?果小美又打算如何打造下一个聚划算?以下是和阎利珉的部分对话内容:

  阎利珉:新零售已经不算新词了,但这是我第一次见到这么接地气的商业模式。白领在办公室工作超过 8 小时,如此高密度、高强度、长时间的范围里,对零食的需求没人满足。便利店不够近,电商不够快,这是一块未开垦的处女地。

  至于为什么在这个时间做,第一是支付手段成熟了,第二是线上流量太贵,办公室是个获客的好地方,天然具备传播效应。

  阎利珉:我们认为这是一个上半场+下半场的赛道。上半场,大家把货架放在办公室里,但天花板很明显。比如说上海有1200个写字楼,4000万白领,潜在终端容量10万个 ,全中国能有几个上海呢?这是一个搬箱子的活儿,又苦又累的小生意,一年只有几百亿,还很多人争。

  那为什么我们还要进来?因为线下是门票,我们为了进入更多的办公室,为了让更多人使用果小美。现在是微信页面,以后会沉淀到 APP 上,其实我们要打造的是一个新零售版的聚划算。

  阎利珉认为,这个赛道目前他还没有看到马太效应,他认为办公室便利架才刚刚开始。但是,他认为中国式创业最后很多时候就变成马太效应了,因为规模化运营之后边际成本降低,品牌溢价提升之后的竞争力逐渐形成。

  阿里出身的阎利珉,出来创业依然延续着“阿里花名文化”。由“慧空”到“至尊宝”,从武侠到大话西游,变的是称呼,不变的是文化与做事的决心与方法。“牛魔王负责果小美的物流业务,紫霞则担任采购一事,我们选取西游的IP,花名从第一个人开始,就有一定的网络效应。”擅长运营的他如是说。

  阎利珉深知自己要做一件什么事情。“上半场搬完箱子,线上数据汇聚到果小美之后,一定会变成极致单品的果小美版聚划算,办公室这个场景是非常好的熟人关系链,很容易相互影响,病毒式营销,拉人拼团,是基于办公室范围的拼多多,而底层是一个网易严选的ODM平台。”

  虽然,自助便利架看起来更像是一个渠道品牌,但他还希望将其变成一个消费品牌。

  据36氪报道,目前办公室便利货架还有哈米、领蛙、猩便利、七只考拉、零食e家等,开放式冰箱有每日优鲜“便利购”、便利吧、便利客、果酷,除了办公室,还铺设在其他公共场所的智能便利货柜有魔盒CITYBOX、番茄便利。

  峰瑞资本创始合伙人李丰认为,投资果小美的主要原因倒不是因为新零售。新零售固然是一个更贴近消费者的场景,更灵活、更个性化可运营SKU的方法,但更重要的是看中了阎利珉这个人,“因为他的过往经历不管是零售端、运营端还是在企业的管理效率(ERP、SaaS)都是他曾经做的事情。从这些方面综合来看,再结合过往的成功经验都证明这件事情有更大的概率从他这里突破。”

  在着手做“果小美”这一项目之前,他只是在某公司担任顾问一职,平时也会看一些项目,一次偶然机会让他看到了“办公室自助便利架”这一赛道,经过调研分析之后,便决定All in这件事情。

  “从去年就在看机会,看到这个赛道是在今年4月份,我的一个老同事说他办公室来了一个新玩意,是一家第三方放进办公室的终端货架,当时他说叫零食墙,在我记忆中,他们公司在杭州大概30人,我的第一个问题便是‘放在这儿有人买吗?’,接着我又问‘吃霸王餐的有多少人?’,搞清楚一系列问题之后便开始筹划这件事。”阎利珉告诉成都软件。

  老同事告诉阎利珉,这个项目三个月下来大概有七、八千的销售额,统计下来耗损率(吃霸王餐)大概在3%左右,正是这两个数据让阎利珉开始对办公室的便利架感兴趣。他表示,早在聚划算的时候,就开始关注办公室这一群体,这也是为什么他将聚划算的开抢时间定在10点的原因。在他看来,办公室里的白领是消费领域的优质群体,掌握这部分人数据,未来的价值无可估量。

  今年5月份,他就开始在成都试点探路,着手跑模型。专注于投资消费领域的IDG资本知道了他在做“果小美”这件事,便想着也加码这一赛道。比较有趣的一件事是base的选址问题,当时IDG建议他将base设立在互联网氛围以及信息化高度集中的北京,但是他却选择了成都这座新一线城市。

  “要投就投,不投拉到!我先在成都跑跑模型,并不会影响世界格局。”这是他给IDG资本说明原因之后的答复。

  从这也能反映出他在创业路上果断与气魄。“在北京,如果你的工资是两万,你敢花一万八吗?但是,在成都,他们敢!”这一客观的地域特性,对初创型企业来说,在试点上肯定是更有利的,加上作为四川人的他,从大二开始创立惊动过互联网圈的“望江楼”,地域资源肯定也是有一定优势的。

  当然,除了选址,他也对办公室便利架这一市场进行了分析。“在办公室里,便利架能做多少事?有多少的SKU?这些我都考虑过,经过我们推算,这个市场一年才不到500亿,即使成为独角兽将竞对全部干掉,百分百的垄断也是不到千亿的市场。但是我看到的机会是这一赛道里的流量入口,而不是单纯的卖货。”阎利珉慢条斯理地说道。

  经历过“淘江湖”,“聚划算”的他,并不像此前那位00后CEO说的“那批老人根本不懂互联网”。在亿欧看来,便利架这件事并不同于开实体门店,选址的学问其实占据的并不是主要的,更考验的是创业者的互联网运营能力,其次才是便利架上的选品和供应链等。

  阎利珉底气十足地说,“我知道自己要做一件什么事情,从互联网到电商,PC端到移动互联网,我看到的是流量。所以,办公室便利架的上半场可能不会太大,一年也就几百亿的盘子,我们团队看到的是下半场。”

  “上半场就是搬箱子,无非就是选品、物流、仓储,考虑的是所有的时效性要做好,各种供应链端的优势能不能做出来。”

  “我们要求的是密度,密度还是密度。”阎利珉也知道这一赛道的前辈也很多,要做到差异化竞争,他采取的更多的是密度驱动。他认为,做这件事千万不要城东一家,城西一家,虽然那样开发客户的速度会比较快,但是痛苦的事情将会发生在之后的供应链上。

  他说,“成都是一个消费能力特旺盛的城市,现在接近300多个点,200多家公司,在成都的南边跑了两个多月,把天府软件园、环球中心、天府,覆盖了TMT公司、中小企业。我们很快会进北京,北京对我们来说肯定是一个战略要地,有很多模型、方法、经验都是相通的。现在社会流动性这么强,很多时候北京、成都、上海、深圳,消费者不会有太大的差异,办公室标准化程度,封闭的环境,大家需求相对集中,我觉得应该有一定的方法论可以互通。”

  刚拿完多次融资,阎利珉表示,大战在即,粮草先行。他将花更多的资金在开拓新的市场方面。

  他同时透露了今年的扩张计划。“今年肯定是北京,成都就不用说了,包括杭州,最近有一些城市里的伙伴也在找我,他们也看到了这种风口,但是手上的弹药不是太足,也在找我合作,甚至是合并。我们今年的目标是3到5个城市,迅速的把这些城市里的密度做起来。”

  众所周知,在利益的驱动下,资本和创业者的介入越来越多。在阎利珉看来,这个赛道目前他还没有看到马太效应,他认为办公室便利架才刚刚开始。但是,他认为中国式创业最后很多时候就变成马太效应了,因为规模化运营之后边际成本降低,品牌溢价提升之后的竞争力逐渐形成。

  ①开店速度。如果一开始就要攻供应链,就要花很多时间去跟商家谈,会降3至5个百分点,那个时候可能时间会耽误了;

  ②运营能力。办公室很多,但是进去之后能不能站得稳,能不能把客户服务好,决定你的稳定性;

  (1)选用优质公司,用密度去驱动。他讲道,以往大家最痛苦的在供应链上,如果采用零散式的方式去布局,开发客户是快,但会给供应链上带来很多便。因此,在市场布局中,他们会选择流动性不大,人员稳定的优质公司,选择密度式去铺开。

  (2)在供应链方面,从供应链上游的采货、中转仓、配送,他们目前选择都是自己做,只有这样,才能真正了解用户的需求。不过,他讲道,因为这些年电商对社会的影响,基础设施、物流第三方合作伙伴等解决方案有很多,所以未来有可能会变得很轻。

  (3)选用合适用户的SKU。众所周知,快消品有很多SKU,除了饮料头部效应比较集中,有很多袋装食品、零食,其实是百里挑一。而无人货架的SKU大概是40个到50个。这时候就需要买手模式,他认为选品很重要,不能千篇一律。因此,在进行市场布局的时候,他们会带着最新的SKU或者商品清单,给到用户;在商品上,会跟三只松鼠这样特殊的品牌合作,做到独有,这是其他玩家做不到的。

  在商品上新率上,每个月换品保持20%—30%,平均2至3天会补一次,且是实时监控的。人员配送上,一个人负责15至于20个点位。

  (4)精细化运营。这主要表现在,他们会根据一个公司的性别、比例、加班强度、行业属性、消费能力、写字楼的业务初始化等,搭配对应的套餐。比如,对于一些网游、手游、动漫公司,程序员大是男生,加班的强度很大,到了晚上的时候,肯定要有对应给他们的商品,他们配备的就是泡面、火腿肠、可乐等。运用独特的方式,让果小美以最少的时间成功超越其他玩家。据阎利珉介绍,成都是一个消费能力特别旺盛的城市,不到三个月的时间,他们铺设点位200个,覆盖200多家公司。

  要想让自己变得更轻,合作共赢是值得考虑的点。基于阿里的背景,未来果小美可能会考虑和天猫超市合作。“我们供应链可以走线上。怎么让自己变得更轻,我们不一定一个一个品牌的谈,那样的话时间成本会比较高,沟通下来也比较麻烦。”他如是说。

  阎利珉把他做的事分为上下场,在他看来,当一个城市能够设下10000个点的时候,下半场就开始了。他认为,办公室便利架会让流量变现成为一种可能,因为它获得了办公室里最高质量的消费群体刚性需求的可能性,会变成低成本获取高价值客户流量的渠道。

  ①企业要无限接近消费者。便利店不够接近消费者,因为还要消费者去街对面的二、三百米,近在咫尺、触手可得的时候会激发人的冲动消费;

  ②抢占用户的8+小时时间。新零售最接地气的就是抢占消费者时间,出门时间打车有滴滴、骑行有摩拜和ofo等,而白领最多的时间是在办公室;

  ③人不动货动。现在外面这几年的增长都能保持200%的增长,所以懒人经济绝对是一个趋势。

  “结合这些场景,办公室便利架绝对是以往电商模式的组合体。”正如文章开头提到,当线上数据(来自于办公室白领)汇聚到果小美之后,果小美会变成极致单品的果小美版聚划算,基于办公室范围的拼多多,底层是一个网易严选的ODM平台。

  说到流量变现,很多人第一想到的是广告。阎利珉表示,广告肯定是一条路,但是否占据大头还是未知的。可以肯定的是,阎利珉的眼中并不是快消品领域的30%的利润,他想的更多是汇聚优质人群的消费数据。

  最后,阎利珉表示,果小美未来可能会往平台化发展。因为社会化分工会越来越精细化,每个公司、每个组织所擅长的事儿也不一样,现在更多的是合作,是你中有我,我中有你,而且要能够开放,让自己变成一个平台化的轻公司。

  他还说,但是这个事情不可能一夜之间发生,不是说自己轻就真的轻了,而是要有轻的能力,你不把客户的信用体系建起来,不把体验全部统一,不把反馈机制、奖惩都变成平台里面的一个基础设施的话,就不可能让自己变得很轻,否则的话就会失控。

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